‘Não queremos ser banco de crédito, vamos continuar sendo plataforma de investimentos’, diz Maffra, da XP | Finanças

“No espaço competitivo temos os bancos incumbentes, dois principais concorrentes, e outras plataformas menores de investimentos. Nesse ciclo de mercado, a maioria está se consolidando ou morrendo”, comentou o executivo. “Alguns bancos, principalmente os maiores, como Itaú e Santander, estão tentando melhorar em termos de oferta, têm mais produtos na distribuição, mas alguns não têm plataforma aberta ainda.”

Ele citou que alguns têm 1 mil, 2 mil consultores dedicados a investimentos, mas não é a prioridade. “A prioridade dos bancos é o crédito, vender o investimento é essencial para financiar a carteira de crédito.”

Enquanto para os bancos tradicionais reter o investidor significa manter o crescimento em crédito, para a XP o investimento permanece sendo o foco, disse Maffra. “E para manter essa vantagem é por isso que estamos investindo metade da nossa receita para a terceira onda [de crescimento] via melhores planos de investimentos, para ajudar a planejar toda a vida financeira do cliente, é diferente do que só vender produto.”

Nos incumbentes, prosseguiu o executivo, 85% da carteira do cliente está em produtos das próprias instituições, e na XP essa relação é inversa. “Nós nascemos como plataforma aberta e não temos o conflito do financiamento do crédito, não temos que ter o spread mais alto porque não é o nosso foco, olhamos sob uma perspectiva mais ampla do mercado financeiro”, disse Maffra.

Para ele, o sistema bancário como um todo vive um cenário cinzento porque vai ter que demitir pessoas nas agências e continuar trabalhando nos sistemas legados.

Maffra disse ainda que embora os bancos venham investindo em equipes especializadas, ainda há lacunas nessa distribuição porque quando a XP recebe profissionais vindos dessas estruturas tem que reciclá-los com treinamento na Universidade XP para ensinar a construir portfólio, falar sobre dívida.

Outra fragilidade na oferta, prosseguiu, é que as contas internacionais que os grandes bancos vêm oferecendo não estão integradas ao aplicativo das instituições, passo que a XP já conseguiu contornar, por ter uma tecnologia mais nova e leve.

Após investimentos feitos nos últimos anos em novas verticais, como cartões, crédito, seguros e previdência, Maffra afirmou que não precisa praticamente fazer novas contratações, com as diversas verticais progressivamente trazendo maior contribuição para o grupo.

“Durante o ‘boom’ do mercado, cometemos erros para a expansão de novas linhas de negócios, é difícil crescer com mercado forte.” Depois da aceleração, entre 2021 e 2022, houve um enxugamento de 1 mil pessoas na equipe “sem tirar nada da mesa”, afirmou. “As diretrizes estão mais definidas, com melhores taxas de compensação em relação aos custos, não vão ocorrer os mesmos erros no futuro.”

Bruno Constantino, executivo-chefe de finanças (CFO) da XP, acrescentou que uma potencial melhora operacional para a companhia pode vir da simples recuperação da rentabilidade dos fundos de investimentos. “É uma alavancagem muito grande de serviço sem nenhuma contratação.”